Fotorzepa/Krzysztof Skłodowski
Fotorzepa/Krzysztof Skłodowski

Jak skutecznie rozwinąć startup

Dlaczego młode firmy nie robią analizy rynku. Jakie są konsekwencje tego błędu. I w jaki sposób startupy mogą badać rynek pod kątem popytu na produkt czy usługę – zastanawiali się eksperci podczas debaty w redakcji „Rzeczpospolitej".

Okazją do wymiany opinii i swego rodzaju podpowiedzi dla startupów stała się debata „Brak analizy rynku, czyli pierworodny grzech startupów. Dlaczego startupy nie chcą poznać swoich klientów i czy można to odwrócić?", która odbyła się w redakcji „Rzeczpospolitej".

Błędne przekonanie

Skąd bierze się kłopot z tym, że autor jakiegoś pomysłu ma problem ze znalezieniem dla niego miejsca na rynku?

– Myślę, że jest to problem, który ma źródło bardziej w psychologii niż biznesie. Często jest tak, że startup czy jakieś innowacyjne rozwiązanie jest efektem pracy twórczej. A osoba, która coś wymyśla, bardzo często czuję się jak twórca wybitnego dzieła. I niestety, jest tak bardzo emocjonalnie związana z tym dziełem, że nie ma do niego dystansu i myśli, że to coś genialnego. Niestety często tylko jej tak się wydaje – wskazał Filip Grzegorczyk, prezes Grupy Tauron.

Jednocześnie dodał, że takie sytuacje się zdarzają. Przypomniał, że zna ten stan, ponieważ jest naukowcem, który również tworzy. – Wszystkie innowacyjne pomysły łączy jedno: ich autorzy są bardzo blisko emocjonalnie z nimi związani. Warto czasami zrozumieć, że każdy projekt wymaga pracy, poprawek, korekt – mówił Filip Grzegorczyk. Twórcy startupów powinni bardziej otworzyć się na możliwość komercjalizacji swoich pomysłów.

Wczesna weryfikacja

Z taką tezą zgodził się Marcin Szczeciński, kierownik ds. inwestycji kapitałowych, Adamed Technology.

– Psychologia ma tu znaczenie fundamentalne. Gdybyśmy spytali, czy oczekujemy od założyciela startupu, że powinien mieć silne przekonanie o słuszności podejmowanymi działań, to wszyscy zgodnie powiemy, że absolutnie tak. Bo jeśli nie on, to kto takie przekonanie miałby żywić? Startupy są po to, by zmieniać rzeczywistość i ruszają do tej zmiany z poczuciem swoistej misji. Na pewno jest to ważny napęd, który powoduje, że projekt mimo przeciwności, zmierza do celu, który sobie wyznaczył – mówił Marcin Szczeciński.

– Ale z drugiej strony to może też sprowadzić go na rafy, gdy działa oderwany od rzeczywistości, klienta, rynku. Bazując wyłącznie na własnych bardzo silnych, ale jednak wadliwych przekonaniach – dodał.

Jaka jego zdaniem może być na to recepta? – Kluczem jest bardzo wczesne, szybkie wychodzenie do klienta. A nie konfrontowanie przekonań z własnym zespołem, sąsiadem, koleżankami i kolegami ze studiów, którzy czują się wobec nas zobowiązani i często po ludzku chcą być mili. Tylko nasz realny odbiorca powie nam najlepiej z perspektywy klienta, co myśli o danym rozwiązaniu. Czy istnieje problem, który startup definiuje, jak bardzo jest doniosły i czy chciałby zapłacić i ile za jego rozwiązanie. I to jest ciekawe, bo większość metodyk startupowych zakłada bardzo szybkie wychodzenie do klienta, nawet jeśli dysponuje się jedynie prezentacją. Myślę, że można to robić prawie bezkosztowo – mówił przedstawiciel Adamed Technology.

O doświadczeniach PKN Orlen ze startupami opowiedziała Patrycja Panasiuk, dyrektor biura innowacji w płockim koncernie.

– Jesteśmy świadomi szans i możliwości, jakie daje koncernowi współpraca ze startupami, dlatego, aby połączyć potencjał małych technologicznych spółek z infrastrukturą i doświadczeniem PKN Orlen, zaangażowaliśmy się w dwa programy akceleracyjne współfinansowane ze środków publicznych przez PARP. W ostatnim roku przeanalizowaliśmy ponad 200 projektów i zdecydowaliśmy się zrealizować pięć wdrożeń pilotażowych. Wśród pomysłodawców poszukujemy rozwiązań, które są już co najmniej w fazie demonstracyjnej, na poziomie gotowości wdrożeniowej TRL 6. Zależy nam, aby dzięki współpracy ze startupami powstała trwała relacja, umożliwiające małym spółką skalowanie swojego biznesu przy wykorzystaniu potencjału oraz infrastruktury PKN Orlen – mówiła Patrycja Panasiuk. – Startupy, które chcą współpracować z PKN Orlen, powinny kłaść duży nacisk na sposób, w jaki prezentują swoje rozwiązanie, ze wskazaniem potrzeby, na jakie odpowiada oraz określeniem korzyści jakie może przynieść koncernowi. Pomysłodawcy powinni przedstawić analizę w zakresie potencjalnej konkurencji, ryzyka oraz rynku dla rozwiązania – dodała.

Rozeznanie na rynku

Młode firmy powinny przede wszystkim orientować się, co się dzieje na rynku. Czy nie ma jakiegoś innego startupu, który oferuje konkurencyjne rozwiązanie. Z drugiej strony trzeba pamiętać, że nie jest to tylko rywalizacja między młodymi firmami, bo na rynku są także duże podmioty oferujące innowacyjne rozwiązania.

Dariusz Żuk, współtwórca i prezes Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości (AIP) wskazał, że warto także pamiętać o edukacji, bo wymienione problemy wynikają z jej braku. – Wciąż jesteśmy na wczesnym etapie tej edukacji. I startup, który nie ma wiedzy od funduszy, od mentorów czy nawet jednostek edukacyjnych, nie wie do końca, w którym kierunku podążać – mówił Dariusz Żuk.

Podał przykład wpisu z jednego z forów, gdzie startup pytał, skąd wziąć kapitał na rozwój, a ktoś odpisał: od klientów. – To skutek braku edukacji, bo jak tu już zostało powiedziane, od razu trzeba myśleć kategoriami, do kogo kierujemy nasz pomysł i od razu to weryfikować. Bo żaden dział rozwoju firmy nie zweryfikuje tak dobrze produktu jak klient – powiedział prezes AIP. – Z drugiej strony niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nie jest winny. Ja też na początku byłem zakochany w produkcie swoim i swoich startupów – i dalej tak jest. Natomiast nie twierdzę już tak jak kiedyś, że do sukcesu wystarczy tylko dobry produkt.

Trzy wnioski

Spojrzenie z nieco innej perspektywy, firmy wspierającej startupy w rozwoju, przedstawił Hubert Turaj, partner zarządzający, Edisonda, Grupa Grant Thornton. Wskazał trzy zagadnienia. – Po pierwsze, przy wspomnianych przyczynach psychologicznych jest jeszcze obawa przed weryfikacją. Często to jest takie stawianie na jedną kartę kilku lat swojego życia, a także dość dużych środków. Bo jak pokazują różne badania, bardzo duża część startupów w Polsce na bardzo wczesnym etapie nadal jest finansowana z prywatnych pieniędzy założycieli albo rodziny, przyjaciół czy znajomych. Nie dziwi mnie więc ogromna determinacja w dążeniu do tego, by zrobić coś naprawdę dobrego, zanim pokaże się to światu i podda weryfikacji. Co jest już pierwszym błędem. Bo zgodnie ze sztuką startupową, która jest promowana za granicą, i z modelami rozwoju produktu, powinno się traktować jak najwcześniej jak najbardziej pierwotne założenia – mówił Hubert Turaj.

– Drugą rzeczą jest obawa przed pokazaniem pomysłu światu, wynikająca z obawy przed skopiowaniem czy kradzieżą jakiegoś unikalnego, bardzo zaawansowanego pomysłu. I bardzo często mamy sytuację, w której ktoś przychodzi mówi, że prosi o pomoc w badaniu, ale najpierw musimy podpisać umowę o poufności. Nie ma z tym problemu. Ale często jest to zabezpieczanie się na naprawdę bardzo wczesnym etapie jakiegoś pomysłu, który może mieć jeszcze wątpliwą wartość – kontynuował.

– I trzecia rzecz. Mam wrażenie, że założyciele firm nie mają biznesowego warsztatu. Najczęściej nie są to osoby, które mają doświadczenie marketingowe czy w wprowadzaniu produktu na rynek. To często naukowcy czy specjaliści albo programiści, którzy nie byli wcześniej w innym startupie czy większej organizacji i nie mieli skąd wziąć wiedzy o tym, jak robi się badania z użytkownikami, ankiety, badania etnograficzne albo jak pokazuje się produkty rynkowi – podsumował Hubert Turaj.

Patronat honorowy

Partner merytoryczny

Audytor Konkursu oraz Partner Merytoryczny

Partner strategiczny

Partner główny

Partnerzy