Partner Strategiczny

Partner Główny

Honorowy Patronat
Ministerstwa Przedsiębiorczości i Technologii

Honorowy Patronat
Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego

Partner merytoryczny
Audytor konkursu

Partner projektu

Debata redakcyjna 2: Polskie Startupy na globalnym rynku
25.05.2017

Michał Niewiadomski

POLSKIE STARTUPY NA GLOBALNYM RYNKU

Czego nie powinny robić startupy w walce o pozycję na światowym rynku. O tym, gdzie szukać wsparcia, dyskutowali eksperci Orłów Innowacji.

Na sukces startupu składa się wiele czynników, w tym: innowacyjność, zaplecze prawne, zdeterminowany zespół pracowników. Koncerny zapraszają pod swoje skrzydła raczkujące firmy, gdzie karmione wiedzą wyrastają na partnerów biznesowych. Taki scenariusz jest możliwy, ponieważ coraz więcej firm chętnie dzieli się swoim doświadczeniem i wiedzą, a także oferuje pomoc prawną.

Piotr Dardziński, wiceminister nauki i szkolnictwa wyższego, zaznaczył, że nie ma startupu stricte lokalnego, ponieważ z natury każdy jest globalny. – Startupy najczęściej angażują się w technologie, które mają naturę globalną. Jak zacznie się robić coś, co jest innowacyjne na rynku lokalnym, może się okazać, że nie wejdziemy na rynek globalny, bo ktoś nasze rozwiązanie zaimplementuje, zanim my tam się pojawimy – mówił. Jego zdaniem młodzi przedsiębiorcy powinni iść na całość albo w ogóle nie uruchamiać firmy.

Piotr Michniak, starszy menedżerw KPMG przyznał, że  opierając się na doświadczeniach firmy konsultingowej ze startupami – odpowiedź na pytanie, czy działać lokalnie, czy globalnie, rodzi się w momencie powstawania biznesplanu. – To jest powiązane z dwoma czynnikami: pierwszy to czy rozwiązanie jest innowacyjne, a drugi czy jest skalowalne. Często spotykamy się ze startupami, które inspirują się rozwiązaniami z innych rynków i implementują je na rynku lokalnym. W tym przypadku trudno mówić o ekspansji globalnej. Jak podkreślił, kluczowym czynnikiem sukcesu dla ekspansji międzynarodowej jest stopień innowacyjności pomysłu, na przykład nowy model biznesowy, który nigdzie jeszcze nie istnieje oraz możliwość jego replikacji na innych rynkach (skalowalność) – mówił Michniak.

Znajomość obyczajów

Tomasz Mrowczyk, dyrektor biura inwestycji strukturyzowanych w Grupie PZU, twierdzi, że sukces zależy od indywidualnych warunków i cech charakterystycznych danego pomysłu biznesowego.
 – Czasem przedwczesne wyjście połączone z brakiem odpowiedniego przygotowania może utrudnić sprzedaż produktu lub świadczenie usług na danym rynku. Wiele startupów z powodzeniem zaczęło od strategii weryfikacji produktu na rodzimym rynku, by w następnej kolejności rozpocząć ekspansję – mówił. Zwrócił uwagę, że warto dobrze się zastanowić, w jaki sposób ekspandować. – To jest bardzo ważne zagadnienie, aby trafnie wybrać rynki, na które jesteśmy w stanie dotrzeć, uwzględniając różnice językowe czy inne zwyczaje zakupowe – dodał.

Adam Czyżewski, główny ekonomista PKN Orlen tłumaczył, kiedy najlepiej wejść na rynek międzynarodowy. – Praktyka podpowiada, że jeśli mamy duży rynek krajowy i masowego klienta, to dobrze zacząć w kraju, bo są korzyści ze znajomości rynku i zachowania konsumentów. Wiele zależy od tego, jaki mamy produkt. Często szykujemy produkt pod lokalne zwyczaje, co nie zawsze potem dobrze służy ekspansji zagranicznej. Zwłaszcza w tych innowacjach, które dotyczą prywatnej konsumpcji, bardzo ważny jest sposób dotarcia do klienta, wzbudzający jego zaufanie. W różnych krajach może to przebiegać inaczej. Dobrym przykładem społecznych różnic w odbiorze tej samej innowacji jest Uber czy Airb&b – powiedział.

Maciej Szota, p.o. dyrektora departamentu innowacji i rozwoju biznesu PGNiG, przyznał, że na biznes można patrzeć w różny sposób. – Sprzedajemy swój produkt tam, gdzie jest popyt. Wchodzimy na rynki, które różnią się od siebie i ofertę trzeba na nich przedstawiać w inny sposób. Zupełnie inaczej wygląda promocja i sprzedaż na przykład na rynku brytyjskim, inaczej na rynkach Bliskiego Wschodu. Odmienne realia wymagają od nas odmiennego przygotowania. Dlatego ważną kwestią przy ekspansji zagranicznej są lokalni partnerzy, z którymi warto mieć dobre relacje, bo oni mogą okazać się kluczowi przy rozwoju biznesu w danym kraju – mówił. – Startupy nie powinny się ograniczać, lecz od początku myśleć globalnie. Jeśli startupu nie będzie tworzył silny zespół, który myśli o rozwoju, tworzeniu nowych usług i wierzy w zdobywanie nowych rynków, to również potencjalni inwestorzy nie uwierzą w powodzenie takiego startupu – ostrzega Szota.

Pod opieką gigantów

Wiktor Janicki, dyrektor generalny w Roche Polska, uważa, że niezbędne do rozwoju startupów są zasoby. – Ekspansja międzynarodowa jest kapitałochłonna oraz wiedzochłonna. W tym momencie rozwoju startupu niezbędne jest więc wsparcie partnera strategicznego, który może nie tylko zainwestować w projekt, ale również podzielić się swoim doświadczeniem. Kluczowe jest także odpowiednie ustalenie warunków współpracy, aby startup zachował autonomiczność i nie przekazywał partnerowi pełnej wiedzy dotyczącej swoich projektów. Jako przykład podał realizowane w branży farmaceutycznej badania kliniczne, które trwają wiele lat i są bardzo ryzykowne. – Ze względu na brak zasobów samodzielne realizowanie badań przez młode firmy jest niemożliwe. Duże firmy mogą udostępnić zaplecze do realizacji badań, wymienić się swoim know-how, równocześnie oferując startupom dużo samodzielności. Musimy budować świadomość, że w rozwoju młodych, polskich firm leży siła przyszłych badań – mówił przedstawiciel Roche Polska.

Zdaniem wiceministra nauki Piotra Dardzińskiego każdy rozwój globalny zaczyna się lokalnie. – Tego się inaczej nie da zrobić, trzeba sprawdzać, trenować. Wyobrażam sobie polski startup, który zaczyna lokalnie zupełnie gdzie indziej, lokalność oznacza złapanie pierwszego klienta. Można sobie wyobrazić startup, który nie będzie chciał zaczynać w Polsce, bo będzie miał dużą konkurencję, a zacznie gdzie indziej i wróci do Polski. Istnieje pewien model współistnienia tego, co jest globalne i lokalne – stwierdza Dardziński.

Małgorzata Szczepańska, dyrektor Departamentu Innowacji w Ministerstwie Rozwoju, podkreśla, że wychodzenie na rynki globalne niesie ryzyko konkurencji. – Wymaga gotowości do stałej konkurencji. Prowadzenie badań rozwoju to klucz do tego, aby być konkurencyjnym na rynku globalnym – mówiła.

Wiktor Janicki uważa, żeinnowacyjne firmy farmaceutyczne nie są w stanie funkcjonować bez powstawania nowych produktów. – W Polsce interdyscyplinarność nowoczesnych przedsiębiorstw jest niedoceniana. Działamy na granicy trzech obszarów farmacji, biotechnologii oraz informatyki. Zgadzam się, że potrzebne są badania, ale badania międzydyscyplinarne,żeby nasi studenci, tworząc startupy, przychodzili z pewną wiedzą, kontaktami i rozumieniem tego, jak różne dziedziny są w stanie ze sobą współistnieć – mówi Wiktor Janicki. Dlatego firma Roche Polska rozmawia o współpracy z Uniwersytetem Warszawskim i powstającymi tam startupami, oferując opiekę mentoringową od początku działalności młodej firmy. – Zależy nam również, aby nauczyć startupy, jak zabezpieczyć swoje prawa. Brak prawa patentowego jest podstawowym ryzykiem w rozwoju młodej firmy – mówi Janicki.

Pomoc prawna i wiedza

Zdaniem Janickiego zadaniem inkubatorów biznesu jest przekazywanie wiedzy i wskazanie, o jakie sprawy firma powinna zadbać podczas negocjacji z partnerem biznesowym. – Jeśli pomysł nie jest zabezpieczony, zostanie szybko skopiowany i powielony. Uzyskanie międzynarodowej ochrony patentowej wymaga środków, które startupy nie zawsze posiadają. Potrzebne jest więc wdrażanie programów wspierających ochronę patentową. W to nie zainwestuje partner strategiczny – mówił dyrektor Roche Polska. – Są programy, które wspierają wyjazdy zagraniczne, networking, szukanie inwestorów poza Polską, jak np. Go Global i wielu startupom pomogły nawiązać kontakty. Poza tym istnieje możliwość, aby z kosztów inwestycji sfinansować też pomoc prawną na rynku amerykańskim dla chcącego tam wejść polskiego startupu. Dostępne są systemy, w których kancelarie chętnie biorą prawo opcji lub udziały w zamian za pomoc prawną – podkreślił Michał Żukowski, dyrektor działu R&D/VC w kancelarii Leśnodorski, Ślusarek i Wspólnicy – Miałem do czynienia z firmami, które próbowały ekspansji na polskim rynku, ambasador danego kraju zapraszał na spotkania, ta reprezentacja jest na wysokim poziomie, i taki ambasador przyprowadza firmy i próbuje budować relacje z przedstawicielami lokalnych dużych firm. Jeżeli to się dzieje za pośrednictwem ambasadora, do takiego kontaktu dochodzi – zwrócił uwagę Tomasz Mrowczyk z PZU. Jak dodał, służby dyplomatyczne powinny obrać to za cel i nie wstydziły się budować relacji z przedstawicielami znaczących korporacji w krajach, w których rezydują.

Minister Dardziński liczy na to, że sektor prywatny będzie bardziej aktywny. Do skalowania małych spółek chcielibyśmy, żeby zaangażowały się fundusze venture capital, z natury mają znajomość rynków, jeśli będą inwestować w polskie spółki, to nie trzeba będzie wynajmować agencji do badania rynku, bo inwestorzy to po prostu mają. Sami są w stanie szybko ocenić i zdejmują ze startupów to ryzyko – podsumował Dardziński. ©℗

Debatę w redakcji dziennika Rzeczpospolita prowadził Marcin Piasecki